Kir@net

minikir @ 2008-11-28T15:01:00

2008-11-28T12:02:10Z

October 31, 2008

2008-10-31T16:30:00Z

Just another day

Тренинги

2008-09-29T14:09:10Z

Разыскиваются компании, способные разработать и реализовать программу бизнес-тренингов для небольшой компании.
Собственно тренировать необходимо будет отдел продаж, в котором человек немного - всего несколько мененеджеров.

На мой звгляд тренинги должны идти по следующим направлениям:
- эффективность продаж
- личная эффективность
- продажи по телефону
- продажи VIP-клиентам
- деловой этикет
- тайм-менеджемент
и т.д.

Задача - вырастить первоклассных менеджеров, способных продавать на самом выском уровне. Услуги недешевые, потому менеджеры должны быть соттветствующего уровня... Как известно - идеальную кандидатуру мы не найдем, а значит - будем растить своих...

Вообщем, если кто пользовался услугами подобных компаний, или знает хорошие компании работающие в этом направлении - буду премного благодарен за совет-наводку:)

Как делать правильную рекламу

2008-09-26T06:35:57Z

Сначала поиграем в ассоциации.

Свежесть.
Нечто свежее, сочное , наверное.
Свежие фрукты.
Свежесть горной реки.
Свежий морской бриз.... Прохлада...
Свежесть.

Сухость!
Пустыня, жара.
Жажда.
Солнце.
Палит.
Пересохло в горле.
Сухость.

Теперь возьмем эти два понятия, и попытаемся соединить.
Сухость и свежесть. Антиподы.

Оба слова описывают тактильные чувства. Потому добавим слово "ощущение"

"Ощущение сухости и свежести". И пока мозг пытается переварить, быстренько прилепляем прилагательное "непревзойденное" и...
Вуаля! Готова реклама дезодоранта Fa!

"Дезодоранты FA. Непревзойденное ощущение сухости и свежести!"
Для пущего идиотизма добавляем фразу " С экстрактом риса".

Осталось только выбрать счастливые лица.

Естественно, в состояние крайнего счастья ее привел экстракт риса!
Представляю как истерический смех стоит на плантациях риса в Китае. И самое главное - никаких неприятных запахов.

На заднем фоне добавляем пару статистов....

Забираем деньги у заказчика.
Готово!

Клянусь, я сфотографирую этот рекламный шедевр - сегодня не успел)

Розовая кофточка

2008-09-25T07:01:03Z

Рекламка в ЖЖ, типа умная, привязанная к имени пользователя "</a></font></b></a>minikir, а вы знаете, что можете помещать опросы в свой журнал, используя наш мастер создания опросов? Узнайте, что же ваши друзья на самом деле думают про ту розовую кофточку, которую вы купили на прошлой неделе."

Ну еклмн! Неужели нельзя еще и проверять пол, указанный пользователем и выводить сответствующий текст!
И "Вы", в этом контексте, на мой взгляд разумно писать с загланой...

Не зря один из руководителей СУПа имеет харАктерный ник dolboeb

ищутся застрйощики

2008-09-23T16:43:26Z

Други!

Мне нужен френдли настроеный контакт в компании-затройщике. В идеале компания которая строит и потом реализует собственными силами свои проекты. Это могут быть котеджные поселки, или многоквартирыне дома... Скорее даже инвестиционно-строительные компании, так это правильно называется.

Контакт необходим для консультации и, возможно, дял последующего сотрудничества. Есть базовое предложние (денег не просим:))) хотелось бы понять интересно оно будет девелоперам или нет.

буду премного благодарен!

Вино, кино и домино с меня=)

млин! нужны сотрудники!

2008-09-22T15:02:18Z

епрст..скажите плиз своим друзьям, знакомым.. кому нужна работа - ко мне:) нужОн клиентский менеджер и маркетолог.. срочно!

Требуется маркетолог

2008-09-19T16:04:01Z

Сосбтвенно, сабж. От кандидата необходимы сильные аналитические способности, умение выявлять основные тенденции рынка, способности к стратегическому мышлению, нестандартность мышления. Умение систематизировать полученные в результате анализа данные и делать соответствующие выводы. Вообщем, рабоатть головой) Не путаем маркетинг и рекламу! Специалист по планированию РК в прессе не нужен. Нужен человек, который сможет сказать какие каналы коммуникации мы должны использовать (описать их характеристики), какова ЦА и ее основные характеристики, кто конкуренты и как они действуют и т.д. и т.п.

Возможны варианты - полный рабочий день, офис конец пр.М.Жукова
Совместителсьтво - на начальном этапе с последующим переходом в штат (типа испытательного срока с оплатой и без потери предыдущего места работы)

данные - в личку мне. Подробности при личном общении

Лицемеры. И вакансия

2008-09-17T14:50:44Z

Ненавижу таких людей, которые в лицо тебе говорят что твои друзья "ну я же друг", или "ведь для этого и нужны друзья", а потом самым наглым образом, скажем так, "работают против тебя". Это мерзко. Ибо даже когда мы с моим партнером по бизнесу разругались так, что чуть не набили друг-другу по известным местам, никому из нас в голову не пришло сознательно распространять сведения, которые могли бы каким-либо образом навредить другому. Потому что так НЕЛЬЗЯ, это противоречит самим основам человеческого общения. И когда ты узнаешь нечто подобное, то первая реакция - недоумение. Я знаю людей, с которыми я поступил не очень хорошо, не из злого умысла, правда, и которые , тем не менее, никогда меня не "продадут". Спасибо Вам за это.

В то же время другие люди, видимо из чистого энтузиазма поливают меня, всем, чем не поподя. Вам тоже за это спасибо.

И еще отсюда один, так сказать, урок - быть аккуратным с постами инфы в ЖЖ, разговорах с друзьями, знакомыми...

Звучит, как параноидальный бред, но чем дальше, тем больше убеждаешься что это лишь необходимые меры предосторожности...

И собственно о хорошем.
Ищется человек. М или Ж не суть важно, но М предпочтительнее. Высокообразованный, презентабельной внешности, способный общаться на самом высоком уровне. Умеющий носить костюм. Сфера - продажа услуг в премиум сегменте. Оплата достойная. Постоянное обучение. Шикраный офис - конец пр. М.Жукова. Карьерный рост, соц.пакет и пр пр пр.

Работа будет тяжелая, но интересная. Человек должен быть ориентирован на достижение самых высоких результатов.

странный вопрос

2008-09-12T18:01:39Z

А скажите мне плиз, кто-нибудь ремонтировал (или друзья у кого-нибудь) дорогую квартиру. Как полагается, с дизайн-проектом, архитектором, модными материалами и пр. и пр. За метр сколько получилось квадратный? И если есть инфо - сколько из них за работу?

вот такой вот странный вопрос

Потрет потребителя ипотечного кредита

2008-08-20T15:00:42Z

Други, а нет ли у кого случайно сабжа? Очень нужен...

Странный период

2008-08-14T07:12:22Z

Какой-то странный период начался в моей жизни.
Я интересуюсь теми вещами, на которые мне было плевать еще полгода назад.
Я придумываю проекты, цель которых мне казалась бы призрачной и неясной в прошлом.
Я выбираю как надо, а не как хочу
Хотя это я делал и раньше, но в гораздо меньшей степени.

И хочется поиграть в шахматы, а соперника нет....

Ну это уже слишком...

2008-08-12T02:41:55Z

... для моего организма, еще совсем недавно ложившегося спать не раньше 8 утра, подниматься в 6.00.

креплюсь

No comments...

2008-08-08T19:20:31Z

CNN: Russian has given at least tacit support to separatist movements in South Ossetia and another region, Abkhazia.

The New York Times: Earlier this year, Russia announced that it was broadly expanding support for the separatist region.

BBC: Moscow sent armoured units across the border after Georgia moved against Russian-backed separatists.

The Wall Street Journal: John McCain weighed in on the invasion of Russian forces into the sovereign state of Georgia

The New York Times: Russian Prime Minister Vladimir V. Putin declared that “war has started”

Парето

2008-08-07T11:48:31Z

http://www.improvement.ru/zametki/pareto/
Как дяденька проехался по моему любимому правилу.... Эх)

К слову сказать, сам Вильфредо Парето к правилу Парето имеет весьма опосредованное отношение. В. Парето в одной из своих работ лишь заявил, что "20% домохозяйств Италии получают 80% доходов". До того определения, которые мы знаем сейчас (80 процентов результатов происходят из 20 процентов причин) правило Парето довел некто Джосеф Джуран уже через 18 лет после смерти Вильфредо Парето.

Правило Парето применяется не только в экномической теории, теориях менеджемента и социологии, но и в таких неожиданных областях, например, как микроэлектронника: RISC-архитектура микропроцессеров подразумевает что они выполняют только те 20% процедур, которыми загружены обычные 80% своего времени.

Насколько я знаю, нет ни одного матемического доказательства эмпирически выведенного правила Парето, хотя есть множество формул для расчета кривой Парето и наглядной демонстрации правила. И снова нужно сделать оговорку, кривая Парето была выведена им для описания закономерности распределения доходов населения (http://slovari.yandex.ru/dict/lopatnikov/article/lop/lop-1052.htm), а не для оценки, скажем, эффективности тех или иных инструментов анализа.

Ну и вообще то Парето известен как автор Теории Элит, которая звучит примерно ... догодались? 80 процентов общества управляются 20% элиты=)

Это, я конечно, приукрасил... Пусть специалисты меня поправят. По моему, там нет ссылок на процентное соотношения элиты-неэлиты. Надо будет почитать=)

Вот такие дела.

Вирус

2008-08-07T06:39:31Z

Современное человечество поражено вирусом одиночества. Технический прогресс семимильными шагами приближается к эре супер-пупер технологий, а человек окружает себя все новыми и новыми средствами коммуникации с миром и все больше отдаляется от него.

Интернет, мобильная связь, коммуникаторы "все-в-одном", цифровое телевидение on-demand - все это позволяет человеку чувствовать себя в любой точке и в любом месте частью общества, при этом не являясь им. Представте, что вы делаете, если хотите встретиться с другом? Звоните ему на мобильный, пишите ему е-мэйл или бросаете сообщение по ICQ, Skype, быть может в Одноклассниках. Теперь, если отобрать у вас разом все эти средства коммуникации, включая телефон, я уверен вы окажетесь в растерянности и скорее всего не встретитесь со своим товарищем... А еще лет этак 10-15 назад вы бы точно знали, что надо просто доехать до него и позвонить в дверь. Сейчас эта простая идея почему-то даже не приходит в голову...

Вот и получается, что с одной стороны мы расширяем наш круг общения до границ всего мира, а с другой сами же накладываем ограничения....

Ушли в теорию...

2008-08-05T19:00:41Z

...соверемнные стратеги.

Недавно наткнулся на статью, в которой один из консультантов, осуждает другого консультанта, за его подход к применению SWOT-анализа, в частности критикует за то, что последний использует SWOT как основной инструмент для разработки стратегии. Походя, в критиканской форме ссылается на работы и статьи других консультантов, которые используют для этих целей матрицу Мак-Кинси или Бостонской консалтинговой группы.

Я представляю себе консультантов по сборке, скажем, мебели, которые машут толстыми пачками журналов, с пеной у рта даказывая друг другу, что использование обычной отвертки вместо крестообразной вносит элемент хаоса в стройную теорию сборки мебели. При этом, часть активно отстаивает использование инструментов только из закаленной стали, другие же, ссылаясь на многолчисленые исследования, утверждают что инструменты должны быть из титана. Они испасили кучу бумаги, пытаясь привести друг-другу уместные аргументы. Они ссылаются на какие-то только им известные журналы, и публикации в этих журналах.
Немного в сторонке, группа совсем еще молодых юнцов, готовит к публикации статью о "преимуществах использования инструментов с углеродным покрытием, выполненым способом микродугового оксидирования". Они счастливы, потому что материальчик явно метит на Нобелевку в области сборки мебели.
И эта толпа людей в костюмах от Brioni, часах от Longines, запонках от Montblanc, с умным видом тыча в друг-друга золотыми Parker стоит уже в течении десятка лет над единственным шкафом, упаковка которого лежит тут же, рядом. А на ней, затертая дорогими ботинками, с пятнами невыясненого происхождения, да и просто выцветшая на солнце, а оттого уже почти не заметная надпись: "Российский бизнес".

И никому в голову не приходит, взять и просто собрать шкаф.

Case Study: Рекламное агентство

2008-07-31T19:25:40Z

У одного моего приятеля есть небольшое (порядка 8млн.руб/мес) рекламное интернет-агентство.
В одной из бесед он как-то задал вопрос, "как бы мне с моих 8 до 20 вырасти". Я хорошо знаю его самого, его бизнес, потому, немного поразмыслив, разработал небольшой план и на правах дружеского совета предложил ему.

И вот что из этого получилось...

CaseStudy: Рекламное агентство

Клиент: Интернет-агентство. Штат 8 человек. Специализация – контекстная реклама. Среднемесячный оборот 8 млн.руб.

Задача: разработка стратегии роста до оборотов в 20 млн.руб/мес.

Предлагаемое решение:

1. Выявление наиболее емкого сегмента рынка контекстной рекламы (например, это может быть контекстная реклама банковских продуктов) и позиционирование агентства, как узкопрофильных специалистов на этом рынке.

2. Поиск контактных лиц в организациях-участниках рынка (в нашем случае – Директора по рекламе, Руководители отделов интернет-маркетинга, Менеджеры по рекламе и PR тех или иных продуктов)

3. Формирование и обучение отдела продаж (найм, как минимум, двух сотрудников на «холодные звонки», спец.обучение этих сотрудников)

4. Оптимизация схемы работы агентства. Создание четкой структуры .

5. Комплекс работ по увеличению дохода с одного клиента (ввод дополнительных продуктов)

6. Комплекс работ по уменьшению процента оттока клиентов

Это был черновой план, накиданный мной на одном листке бумаге. И вот я приехал к моему приятелю, мы сели в уютном ресторанчике недалеко от его офиса, где я собственно и озвучил эти шаги.

Как оказалось, этот подход, по его словам, невозможно применить в силу специфики рынка – рынок контекстной рекламы состоит из множества сегментов, которые занимают каждый от 1 до 3 процентов всего рынка. Условились на том, что можно выявить наиболее перспективные, и выбрать несколько (5-6) направлений, по которым работать. В тот момент я поверил ему на слово, но сам решил просмотреть аналитику Бегуна. И вот что увидел по 2007 году (http://www.begun.ru/begun/research/begun_context_market_2007.pdf). Наиболее «сладкими» представляются сегменты «Образование», «Финансовые услуги», «Авто». На их долю приходиться 24,84% всех бюджетов в контекстной рекламе.

При следующей встрече буду рекомендовать остановится на одной из этих категорий.

Для этих целей предлагается использовать специализированные сообщества (e-xecutive.ru, Sostav.ru, сообщества типа paparazzi в ЖЖ и пр.). Другой способ – при первичном обзвоне выяснять под любым предлогом (приглашение на конференцию, проведение соц.опроса, информация для справочника «кто есть кто») ФИО необходимых контактных лиц в организациях. Естественно, предварительно должна быть сформирована база целевых организаций, да поможет нам Яндекс! В разговоре выяснилось, что есть три типа потенциальных клиентов:

- рекламируются и делают это профессионально

- рекламируются, но делают это плохо, неэффективно

- не рекламируются

Естественно, речь идет только о контексте. Согласились на том, что это разделение на группы нужно лишь для того, чтобы менеджеры знали, что продавать каждому из клиентов: кому-то оптимизацию рекламных кампаний, кому-то предлагать способ сократить расходы, кому-то новых клиентов.

Да! У этого агентства НЕТ отдела продаж. Нет менеджеров, которые занимаются активными продажами. Предвосхищая ваш вопрос « а как же тогда 8 в месяц», отвечу – личные связи и удачное партнерство. Буквально первое, что я сказал в ответ на просьбу подумать, «как бы увеличить оборот» - «создай отдел продаж!». Начали считать. Применили «воронку продаж» с плачевным показателем 1 к 100 (на 100 контактов, одна продажа). Взяли стоимость средней кампании, и процент дохода с одной кампании. Получилось, что через полгода такой неээфективный отдел продаж станет приносить прибыль, и еще «кормить» начальника отдела продаж. Который, к слову, не будет заниматься сам продажами. Удовлетворительным и средним показателем воронки продаж было признано соотношение 2 к 100. Получилось, что такой отдел продаж, без выдающихся менеджеров и с бездельником начальником станет приносить прибыль через 3 месяца.

Немного поговорили про отток клиентов. Ответ был таков «отток незначителен». Поговорили про общую организацию. Оказалось, что еще в мае куплена западная CRM но еще не запущена.

После этого переместились в офис. Мой приятель сразу же полез на сайты и стал просматривать резюме менеджеров по продажам. Подействовало, значит.

А я наблюдал. И вот что заметил. Из всех сотрудников я четко понимал что делают два человека. Технический специалист и бухгалтер. Другие же, занимались непонятно чем. Ну, для меня непонятно. Потому во время перекура, я решил выяснить, а чем же занимается «вот, например, вон та девушка». Оказалось, что она должна была быть менеджером по продажам, но получилось так «что она затыкает дыры». На что я вполне логично поинтересовался « а может у тебя все дыры затыкают»?

И вот тут случилось страшное. Страшное, для сотрудников агентства. Директор задумался и помрачнел. Он вдруг стал давать нагоняя всем вокруг. Досталось даже технарю, за то что « CRM куплена еще в мае, а ты ее до сих пор не запустил!». Досталось сотруднику, который в этот момент был в отпуске, за то, что перед уходом сделал что-то не так и что-то не сделал. Досталось «затыкающей дыры» девушке, за то, что она вовремя не позвонила клиенту. Не заткнула дыру, то бишь. Вообщем, получили все. В силу того, что лицо в этом агентстве я знакомое и лично знаю многих, когда мой приятель в гневе выбегал покурить, ребята осторожно интересовались « а что случилось с ним?». Да собственно ничего. Просто взглянул он на ситуацию по новому. Конечно же, сотрудники не виноваты в том, что их обязанности четко не разграничены и функции дублируются, а какие то - остаются «в воздухе». Подтверждением моего предположения о нечетком распределении обязанностей внутри агентства, служил примерно такой диалог:

- А что ты делаешь с теми письмами, которые приходят на такой-то адрес?

- Ничего, я же в этом не понимаю. Я просто не трогаю их.

- ….пауза…

- Ммм… утром договоритесь, кому ты будешь переправлять их.

Письма от КЛИЕНТОВ!!!

Помимо нагоняя, сотрудники получили и задание, собрать статистику по клиентам, которые рекламировались и перестали. Вот тут мне стало жалко моего товарища. Он посмотрел в монитор, как-то тяжко вздохнул и, повернувшись ко мне, упавшим голосом произнес: «Большой у меня отток клиентов». Быстрая калькуляция показала, что за счет этого оттока он теряет порядка 5% от ежемесячного оборота.

Расставались мы когда, он был явно не в духе. Я пообещал ему подумать еще, и, с учетом увиденного за рабочий день, выдать рекомендации.

Помимо описанных ситуаций, заметил следующее:

- при продажах по телефону (второй или третий контакт) сотрудник агентства не может четко объяснить преимущества работы с агентством. Решение: тренинги по продукту

- при разговоре по телефону допускаются обычные ошибки: «хорошо, я буду ждать вашего звонка», разговор начинается «с впаривания» услуги и т.д. Решение: тренинги по телефонным продажам

- почему то, менеджер по продажам контролирует процесс оплаты счетов, выставления, поступления средств и пр. Решение: четкое разграничение обязанностей

При следующей встрече буду рекомендовать:

- четко разграничить обязанности каждого из сотрудников. Написать должностные инструкции. Для каждого из сотрудников определить сферу его компетенций таким образом, чтобы эти сферы не пересекались и не оставалось «белых пятен»

- провести тренинги по продукту и телефонных продаж для всего персонала агентства, включая новых сотрудников

- провести интервью отказавшихся от работы с агентством клиентов и выяснить причину отказа. В соответствии с ответами внести коррективы в работу агентства

Буду держать в курсе, как развиваются события.

Стратегическое планирование Я

2008-07-29T18:35:51Z

Вот еще один, правда совсем сырой черновик уже дрогой работы.
Править буду прям по живому) Но смысл останется прежним

Стратегическое планирование Я

В этой короткой заметке я постараюсь проиллюстрировать как способы, обычно применяемые в разработке стратегий и планов организаций, могут быть применены к разработке личной стратегии, составлении этакого стратегического плана для своего Я.

Давайте применим известный подход. Представим систему координат, где одна ось – это уровень системности, а другая – время. На оси времени существуют три этапа – прошлое (П), настоящее (Н) и будущее (Б). Ось системности тоже содержит три отметки – Система (С) – собственно наше Я. Подсистему (ПС) – то из чего Я состоит (наши привычки, желания, образ жизни) и Надсистему (НС) – то что нас окружает, общество, наш круг общения, наша работа и пр., то частью чего является наше Я.

Наше Я находиться в центре. Это момент здесь и сейчас. Мы знаем, кто мы и что в данный момент. Где работаем, чем увлекаемся, что из себя представляем ,и как к нам относятся.

Мы так же знаем, кем мы были в прошлом, какими мы были, что мы знали и к чему стремились.

Мы так же можем проанализировать и понять – какие были у нас привычки, как мы жили, какими знаниями и навыками обладали.

Мы с уверенностью можем сказать, каким была наша Надсистема – это общество, которое делится на наш круг общения, наша работа, наших друзей. Мы так же знаем, что из себя представляет Надсистема сейчас.

Теперь представим, как наше Я измениться в будущем. Как мы себя видим. Постараемся максимально детализировать это видение. На какой машине мы ездим? Или у нас собственный водитель? Каким спортом мы увлекаемся? В каком городе мы живем? Чем мы занимаемся? Ит.д. и т.п. Чем детальнее картинка, тем лучше. При этом, необходимо чтобы каждый из аспектов видения своего Я в будущем обладал неким параметром, который можно измерить. Например, сколько у Я машин? Сколько каждая стоит? Сколько комнат в доме, и сколько он стоит? Сколько стоит содержание такого дома? А сколько Я в будущем зарабатывает? При этом необходимо предоставлять не абстрактное будущее, а будущее через вполне определенный срок. Скажем, пять лет.

Теперь, постараемся понять, как ой станет Надсистема в будущем. Как измениться общество. Какие сейчас наметились изменения. К примеру, явная тенденция - глобализация. Явная тенденция – усиление позиции России. Явная тенденция – формирование устойчивого среднего класса. Явная тенденция ежегодный выезд за границу этого самого среднего класса. Мы точно знаем, что Евровидение пройдет в Москве. Мы точно знаем, что следующая Олимпиада пройдет в Сочи. Возможно, эти факты для вашего конкретного случая и бесполезны, но они дополняют картинку и позволяют четче представить, как будет выглядеть Надсистема в будущем. Конечно, всех нюансов мы учесть не сможем, но какие-то основные изменения мы можем предугадать уже сейчас.

Наше Я в будущем, так же как и сейчас будет частью Надсистемы, частью общества. Необходимо понять, что нам нужно изменить в нас, в Подсистеме нашего Я, в своих привычках, образе жизни, увлечениях, чтобы образ будущего Я органично вписывался в Надсистему будущего. Возможно, нам необходимо перепозиционировать себя в Надсистеме, например, сменить работу. Тогда какая это должна быть работа, какую должность Я будущего должно занимать на этой работе? Отсюда мы придем к пониманию тех изменений, которые и нужно произвести в нашей Подсистеме. Возможно, нам нужно изменить отношение части Надсистемы, какого-либо определенного профессионального сообщества, к нам. Мы поймем, что для достижения этой цели нам необходимо сделать . Например, приобрести какие-то новые навыки, новые качества. Получить дополнительное образование, или докторскую степень. Или, быть может, нам будет необходим профессиональный опыт. Чем четче мы сформулируем видение собственного Я, и видение Я как части общества будущего, чем четче мы определим нашу позицию в обществе будущего, тем легче нам будет понять какие изменения необходимо сделать в себе. Тем проще нам будет ответить на вопрос «что я должен сделать, чтобы максимально соответствовать видению моего Я в будущем».

Следующий вопрос, который требует ответа «как я буду производить эти изменения»? Каким образом я, к примеру, стану авторитетным специалистом в той или иной области. Отвечая на этот вопрос, мы получим черновик своего стратегического плана. Правда, в нем не будет хватать одной очень важно детали.

«Когда я буду делать те или иные действия», следующий вопрос, на который нам придется ответить себе. Например, в апреле этого года я пойду на курсы по специальности. В марте следующего начну учится играть в гольф и закончу через год. Через полтора года, начну читать лекции по предмету (а для этого необходимо уже сейчас узнать какие требования предъявляются к преподавателям в том или ином тренинговом центре). Вариантов может быть множество. Но важно, что отвечая на вопрос «когда» необходимо обозначать четкие сроки.

И последний вопрос, который требует ответа «что я буду делать, если». Что я буду делать, если через год я все еще не смогу играть в гольф на должном уровне? Найму нового тренера или продолжу обучение еще год с этим? Что я буду делать, если в марте месяце я не смогу перейти на новую работу? Останусь на прежней еще на год, или уволюсь и буду заниматься частной практикой? Отвечая на эти вопросы, необходимо выбирать тот вариант, который максимально приближает вас к образу Я в будущем.

Отвечая на последние два вопроса, мы сможем в нашей системе координат «Уровень системности - Время» проставить контрольные точки (КТ), по которым и следить за выполнением плана. Кроме того, рисуя на этапе каждой контрольной точки уже знакомую нам схему, мы сможем проанализировать – каких успехов мы добились, как изменилось наше Я, какие изменения произошли в Подсистеме, как изменилось отношение Надсистемы к нам, и как сама Надсистема изменилась, по сравнению с нашими ожиданиями и прогнозами.

Так же контрольные точки помогут для своевременной коррекции выстроенных планов в ответ на изменения в Надсистеме, которые мы не могли предусмотреть на этапе планирования.

Ну и последнее, анализируя изменения, произошедшие в нас, в наших привычках и образе жизни, мы будем наглядно видеть, как шаг за шагом мы приближаемся к обозначенной цели.

Конечно, этот метод подойдет не всем. Чтобы использовать его, необходимо обладать определенной фантазией и способностью к анализу. Но использование его поможет развить умение оценивать ситуацию в целом и учитывать максимально возможное количество факторов.

Какие то смутные воспоминания

2008-07-29T07:55:03Z

...посетили меня, когда я залез на страничку Бруковской Оли, ныне работающаей в HH.ru на непоследней должности.

- Сарабрук, ептить!, - осенило меня,- Привет из прошлого!

вот забавная выдержка из ее записей:

6 июня сего года, в промежуток времени между 16 00 и 17.00 я была на производственном совещании и потому отсутствовала на своем рабочем месте.

В это время сотрудники отдела маркетинга компании HeadHunter прикрепили под мой стол адский механизм, который при ударе кулаком по столу громко воспроизводит ряд нецензурных лингвистических конструкций на чуждом русской ментальности заморском языке.

Прошу принять меры. Т.к. считаю, что таким образом сотрудники отдела маркетинга дискредитируют меня в глазах общественности, а также лишают зафиксированного в конституции права гражданина - высказаться, заменяя столь естественный для меня процесс работой адского механизма, серийная документация и паспорт которого отсутствуют и не исключено, что вообще никогда не существовали.

Управляющий или Управляемый

2008-07-28T13:21:35Z

Собственно это черновик моей статьи, которая вскоре должна увидеть свет. Хотелось бы услышать комментарии и замечания. Статья посвещена эффективному менеджементу в организациях, но заход немного необычен - со стороны анализа текста вакансии...

Управляющий или управляемый

Просматривая вакансии достаточно крупных и уважаемых компаний, частенько натыкаешься на подобные тексты:

Вакансия: Коммерческий директор

Обязанности: анализ рынка, управление отделом продаж, ценообразование, личные продажи. Руководство отделом рекламы. Наличие контактов среди Клиентов приветствуется (обязательно, желательно…). Опты работы в лесодобывающей отрасли (металлургии, FMCG, IT, туризме) обязателен.

Казалось бы обычная вакансия.

Но когда я смотрю на подобное объявление, у меня складывается впечатление, что работодатель сам не понимает, кого же он в итоге хочет найти: то ли маркетолога («ценообразование», «анализ рынка»), то ли гениального менеджера по продажам («Наличие контактов среди Клиентов») то ли действительно Управляющего отделом продаж (Директора по продажам, Коммерческого директора). Конечно, идеальная кандидатура видиться как средоточение всех этих навыков в одном человеке, но, как известно, тот, кто умеет все – не умеет ничего. Да и если говорить о функциях Директора по продажам и Коммерческого директора, они, мягко говоря, тоже отличаются.

На мой, сугубо личный взгляд, такие вакансии деструктивно влияют не только на самого работодателя, который не может себе четко ответить на вопрос какой специалист необходим для успешного развития компании, но и на соискателя, которому приходиться «подтягивать» свое резюме под требования работодателя, и у которого создаются ложные представления о требованиях, предъявляемых к той или иной позиции.

Чтобы разобраться в этом вопросе, нам необходимо представить сильно упрощенную схему организации. Любая организация, есть система, состоящая из двух обязательный частей: управляющей и исполнительной. Роль Управленцев состоит, прежде всего, в формировании целей и задач, построении планов, планировании показателей и определения критериев исполнения поставленных задач. Роль Исполнителей состоит в практическом достижении поставленных задач и непосредственном исполнении планов Управленцев. При этом, каждый из этих двух уровней организации в свою очередь так же делиться на Управленцев и Исполнителей. Таким образом, создается эффективная иерархическая структура, которая, в зависимости от размера организации может бесконечно делиться на подуровни. Такая структура устойчива к стрессам и изменениям на рынке, т.к. на каждом из уровней помимо плана «как нам продать 100 единиц», существует и план «что делать, если мы продали 80 единиц вместо 100». И уже не возникает ситуации, при которой начальнику отдела приходиться лихорадочно придумывать объяснения, почему план не выполнен, вместо того чтобы реализовывать план по исправлению ситуации.

На самом деле, схема известная, но почему то большинство организаций пренебрегают ею. Да, в таких организациях у отделов существуют начальники, существуют и подчиненные. Но очень часто их компетенции не определены и не зафиксированы. Они не имеют четких планов, с ярко выраженными количественными показателями и сроками. Это приводит к тому, что за какие-то функции на предприятии не отвечает никто – все «открещиваются» от них. Некоторые могут находится в зоне компетенции нескольких руководителей. Отсутствие планов и целей (как краткосрочных так и долгосрочных) приводит к тому что сотрудники элементарно не знают что им делать. Безусловно, продавцы понимают, что им надо продавать. Рекламщики – что им необходимо проводить рекламные кампании. Маркетологи будут заниматься исследованием рынка и разработкой новых стратегий. Вследствие подобных ошибок организации возникают ситуации, при которых в конце месяца результаты работы сотрудников оказываются неудовлетворительными:

- Иванов, в этом месяце ты отработал плохо!

- Петр Петрович, но ведь у меня десять контрактов!

- А надо больше, Иванов!

Мало того, что Иванов не знал что десять контрактов это мало, так он и после этого диалога не знает, сколько контрактов надо заключить в следующем месяце. Возможно, каждому из Ивановых отдела продаж необходимо заключить лишь 11 контрактов в следующем месяце для выполнения плана по реализации 100 единиц продукции. А бедный Иванов чувствует ,что он старался, а получил нагоняй вместо премии. Хотя знай он, что не дотянул всего лишь с одним контрактом – возможно, стиснул бы зубы и выполнил поставленную задачу.

На каждом из подуровней такой организации может и существует свой план, но создан он не для достижения какой-то определенной цели, а лишь потому, что «начальник должен писать план».

В подобной ситуации организация уподобляется льдине, которая бесцельно дрейфует где-то в Северном Ледовитом и непонятно, то ли ее завтра занесет в теплые воды и она растает, то ли столкнется с другой льдиной. Если продолжать использовать морские аналогии, организация с четкими целями и спланированными действиями скорее уже корабль, у которого есть определенный курс, есть конечная цель путешествия, есть штатное расписание на различные ситуации (атака вражеского корабля, шторм, пробоина, штиль и т.д.). И где каждый матрос знает свое место и свои функции на каждый из случаев. Более того, на корабле есть план спасения, заготовлены шлюпки и расписан порядок эвакуации.

Рассмотрим пример работы Коммерческого директора в такой организации и его взаимодействия с отделами.

Коммерческий директор относиться к звену Управленцев, и его задача, прежде всего не в обеспечении реализации плана продаж, а составлении этого плана, назначении ответственных за выполнение пунктов этого плана и определения компетенции каждого из ответственных. Это вовсе не исключает возможности прямых продаж, переговоров с VIP-клиентами и использования личных контактов. Но эти факторы не могут быть определяющими при приеме на работу. Если организация ставит в приоритеты или обязательные условия «наличие собственной клиентской базы», то она с одной стороны рискует упустить прекрасного менеджера-управленца, способного выработать успешную стратегию и сформировать эффективную систему продаж, а с другой рискует получить отличного продавца, совершенно неспособного к стратегическому мышлению.

Для составления плана продаж, Коммерческому директору необходимо учитывать и планировать такие факторы как производство (или закупки), логистику, уметь взглянуть на ситуацию в общем, понимать основной расклад сил на рынке и четко видеть перед собой цели. Коммерческий директор формулирует задачу, ставит цели и сроки для производства, отдела продаж, отдела рекламы и назначает ответственных за их исполнение. Отдел продаж, являясь звеном исполнительным, так же имеет своего Управленца, который сегментирует возможные рынки, ставит цели и сроки, назначает ответственных за их исполнение. К примеру, Коммерческий директор формулирует задачу «достигнуть объема продаж в 120 единиц в месяц к марту этого года». Начальник отдела продаж, опираясь на знание рынка, на свой личный опыт и экспертизу менеджеров по продажам может составить план в каком сегменте рынка, в какой срок и сколько единиц продукции нужно реализовывать, чтобы выполнить эту стратегическую задачу. Если организация достаточно крупная, то отдел продаж поделен на дивизионы, каждый из которых специализируется на своем сегменте рынка, и начальник отдела продаж четко знает сотрудника, который отвечает за тот или иной сегмент рынка. На уровне дивизионов, в свою очередь так же идет разграничение зон ответственности, уже по конкретным клиентам – существующим и потенциальным. И уже руководитель дивизиона знает, что нужно сделать для того чтобы обеспечить рост продаж – стимулировать продажи существующим клиентам, либо же искать новых. И, исходя из этой информации, может поставить четкие цели для менеджеров по продажам, разграничив компетенции, назначив ответственных.

С другой стороны, отдел продаж не сможет эффективно работать, если продукция отсутствует на складе в нужный момент. Переизбыток же ее на складе тоже является результатом неэффективного планирования, и приводит к ситуации «срочно скидываем товарные запасы, давайте уценять», что в конечном итоге может катастрофически сказаться на бизнесе в целом.

Если организация работает на высококонкурентном рынке, то возможно для увеличения объемов продаж потребуется рекламная поддержка, изменение позиционирования на продукции на рынке или разработка нового продукта.

В этом случае, Коммерческий директор, сформулировав основную задачу «120 единиц к марту», задает вопросы руководителю отдела рекламы «что мы будем делать, чтобы потребители покупали нашей продукции больше на Х% через N месяцев». В ответ получает план рекламных мероприятий, с ответственными, и с количественными характеристиками исполнения этого плана. Руководителя отдела маркетинга он спрашивает «что мы сделаем, чтобы изменить наш продукт, так чтобы его покупали на Х% больше в течении N месяцев» или «на сколько нам необходимо изменить цену продукта, чтобы в месяце n мы его продавали на Х% больше». Заметьте, вопрос ставиться не «что нам сделать, чтобы наш продукт покупали больше», или не «как нам продавать больше», а требуется именно конкретный план действий, с четко обозначенными количественными показателями и сроками. И более того, он спрашивает «что мы сделаем, если в месяце m мы продадим товара меньше»

Получив ответы руководителей отделов, Коммерческий директор может внести коррективы в планы отделов, в поставленные задачи. При этом, совершенно не обязательно, чтобы отделы состояли из большого числа сотрудников. Это могут быть, например специалист по маркетингу и его помощник. Или один специалист по рекламе. В этом случае и Управленец и Исполнитель выступают в одном лице, и тогда Коммерческому директору необходимо научить специалиста по рекламе навыкам бизнес-планирования, в первую очередь задавая правильные вопросы, формулируя четкие задачи и ставя конкретные сроки. И требуя от подчиненного того же. В случае неспособности последнего выполнить требования принять решения о его замене, воспользоваться услугами сторонних специалистов или принять другое управленческое решение, но ни в коем случае не стремиться обучиться навыкам медиапланирования и анализа рекламных кампаний.

Еще на первом курсе института, один из преподавателей неоднократно внушал нам простую истину, которую я хорошо запомнил: «Хороший юрист не тот, который все знает, а тот, который знает где посмотреть». Уже позже, работая в одной не самой крупной, но вполне успешной компании, я беседовал с нашим Председателем правления, который сказал «Я могу придумать что сделать, но зачастую не знаю, как это сделать хорошо. Тогда я обращаюсь к тем, кто делает это лучше меня». Для себя я понял, что есть множество людей, которые могут быть лучше меня в чем-то. Кто-то выше прыгает, кто-то быстрее бегает, а кто-то лучше, чем я способен продавать. И задача настоящего управленца не в том, чтобы стать лучшим в той или иной области, а в том, чтобы собрать вокруг себя команду профессионалов, которым с одной стороны можно поручить исполнение задач, и сними они справятся лучше меня, а с другой - всегда спросить их мнения и совета относительно той или иной ситуации.

Теперь давайте подумаем. Наш Коммерческий директор, пример работы которого мы рассматривали, ни разу не выехал ни на одну встречу с VIP-клиентом. Нам не понятно, есть ли у него собственная клиентская база. Он вообще не учувствовал в процессе продаж или в процессе управления рекламным отделом. Более того, даже не ясно есть ли у него опыт работы в той области, в которой работает его организация. Но неужели эти факторы помешают создать ему эффективную систему, добиться роста объемов продаж, минимизации убытков и увеличения эффективности бизнеса в целом?

Возьмете ли вы на работу Коммерческого директора, стиль работы которого описан выше или предпочтете кандидата с десятилетним опытом работы в отрасли и сложившейся клиентской базой но абсолютно не способного к стратегическому мышлению, и добившегося высокой должности на прежнем месте работы лишь в силу того, «что он уже давно работает и все знает»?

Конечно, наличие опыта работы в той или иной отрасли несомненный плюс. Наличие устоявшихся контактов с клиентами тоже. Но это не есть решающий фактор, если мы рассматриваем организацию с четко выстроенной структурой.

Стоит оговориться, что существуют области, в которых недостаточно обладать лишь одними навыками организации бизнес-процессов и стратегического планирования в силу специфичности, скажем, процесса производства. Но помните, «главное знать, где посмотреть»? Грамотный Управленец, прежде всего, изучит вопрос и получит консультацию экспертов в данной области.

Кроме того, при подобной схеме построения организации, система становится независима от человеческого фактора. Точнее, менее подвержена ему. Зная, какие функции выполнял тот или иной сотрудник, зная зону его ответственности и имея план, который он исполнял, мы уже не окажемся в ситуации, когда «ушел Иван Иваныч, а на нем весь отдел держался». Мы сможем заменить его, в крайнем случае, двумя сотрудниками. Но уход Иван Иваныча не станет катастрофой для бизнеса.

Если рассматривать руководителя, находящегося на уровень ниже, например Руководителя отдела продаж то, с одной стороны, он так же должен обладать навыками бизнес-планирования, уметь задавать правильные вопросы своим подчиненным, а с другой ему необходимо умение задавать правильные вопросы своему руководству. Ведь в случае, когда нет четко поставленной задачи, невозможно оценить работу подразделения. Когда нет четкого плана, согласованного с другими отделами успешная работа одного подразделения может обернуться против самой организации (например, договоры на поставку заключены, а продукции нет – как следствие потеря клиента). Кроме того, чем ниже уровень управленца в иерархии, тем уже его компетенции и тем больше времени ему приходиться проводить «в поле». Если руководитель высшего звена может практически не общаться с клиентами организации, то руководителю дивизиона отдела продаж приходиться самостоятельно вести некоторых клиентов. Зачастую это обусловлено элементарной экономией, когда способного сотрудника «нагружают» функциями руководителя небольшого коллектива или же желанием самого сотрудника зарабатывать больше. Кроме того, при планировании работы дивизиона, такому руководителю приходиться во многом полагаться на свой личный опыт, а не на экспертизу подчиненных, которые могут обладать лишь минимальными знаниями.

Если вы исполнитель или управленец среднего звена, попробуйте поинтересоваться у своего руководителя о планах компании, например на год вперед. Чего ваша компания планирует достичь через год. Скорее всего, вам ответят общими фразами «мы планируем запустить такой-то и такой проект, и выти на такой-то рынок». Уточните – что значит запустить проект? Сколько у проекта должно быть покупателей (клиентов, посетителей, пользователей – неважно, необходим критерий, который можно измерить), и что будет, если эти показатели не будут достигнуты. И что для этих целей будет делать ваш отдел, и вы лично. Если получите четкий ответ, можете быть спокойны. Если ответа нет, попробуйте узнать ответы у руководителя на уровень выше – вполне возможно, что ваше непосредственное руководство просто не забивает себе голову такими «мелочами». Если же в компании никто не знает, к чему она движется или знает только Генеральный – стоит насторожиться, вы на льдине, которую носит течением. Возможно, льдина будет плавать еще лет сто, а возможно уже завтра ее не станет. Вполне может быть, что такую льдину волей судеб или за счет усилий отдельных ее обитателей будет прибивать к плодородным берегам, или кто-то вдруг вытащит из моря золотую рыбку. Но это будет лишь случайность, а не результат спланированных действий. И тут уже вам решать – довериться случаю или пересесть на один из проплывающих мимо кораблей.

Если вы руководитель организации или отдела, вам необходимо понять: какой же именно сотрудник нужен вам сегодня. Сформулировать задачи и цели, которых этот сотрудник должен добиться. Понять, что вы собираетесь требовать от него. Ведь, как правило, за счет привлечения специалиста вы стараетесь решить ту или иную проблему. Пока вы сами четко не поймете какую, любой принятый сотрудник будет лишь дополнительным расходом в бюджете организации.

Если вам срочно нужен приток новых клиентов, то может быть не стоит судорожно искать «Директора по продажам с наличием прочных контактов среди крупных дистрибьюторов» а проанализировать структуру отдела продаж и организации в целом, и разместить вакансию на должность «Руководителя отдела продаж, способного формулировать задачи, четко ставить сроки, следовать им и т.д.». Критичным в этом случае может быть только опыт руководящей работы, а не опыт работы в данной отрасли. Кроме того, анализировать структуру кампании время от времени не то что не вредно, но и необходимо.

Теперь давайте взглянем на вакансию еще раз.

Вакансия: Коммерческий директор

На мой взгляд, подобные вакансии это не ошибки эйчаров (хотя и этот фактор не стоит исключать), а скорее проблемы общей организации внутри компаний. Мы уже научились делать большие деньги. Мы научились создавать большие компании. Мы рождаем гениальные бизнес-идеи. Но зачастую вся компания состоит из одного Управленца (директора и/или владельца) и множества исполнителей. И нам еще предстоит научится создавать эффективные управленческие схемы. Справедливости ради стоит заметить, что уже сейчас множество компаний имеют четкую систему управления. Как правило, это крупные компании, пришедшие к ней путем проб и ошибок. Мелкие же и средние либо не погибают в результате этих ошибок, либо остаются на уровне раннего предпринимательства.

Конечно, все описанное выше лишь идеализированная модель управления и планирования, а реальная ситуация вносит свои коррективы. И ваш покорный слуга сам не раз совершал те ошибки, на которые теперь пытается обратить внимание. Но если ни к чему не стремиться, то становится невозможным чего-то достичь.

Планы достали

2008-07-27T16:02:24Z

Весь день пишу планы. Самые подробные и скурпулезные. Потом предстоит эти планы разбросать во времени, назначить ответственных и пнуть всех, чтобы задвигалось.

Голова идет кругом, потому что не могу переключиться с одной темы на другую быстро. Уже пишу план действий с отелями, а в голове все вертиться "методом штамповки с последующей полировкой"...

и хочу таки осуществить свою давнюю мечту, сделать онлайн-игру:) Только вот идеи нет пока нормальной. Зато за саундтреки я спокоен, будут от мэтров отечественного минимал. И план надо тоже нарисовать... ненавижу это слово:)

и не высыпаюсь.

Арабский для начинающих

2008-07-27T09:21:58Z

Разбирая сумку, наткнулся на кучу чеков из eгипетских банкоматов, магазинов, кафешек.
Помимо этого нашел свои заметки с переводом некоторых слов, сделанные опять же в кафешках, магазинчиках или просто на улице.

Ин ша Алла - на все воля Аллаха
Ассала малейкум - здравствуйте
Мааасалама - до свиданья
ис ми - меня зовут
ис маки (инденес маки) - как твое имя
мах фуада - кошелек
бэ хэ бэк - я тебя люблю
ахдар - зеленый
леля - ночь
йоом - день
йоом саид - счастливого дня
леля сайид - доброй ночи
бадин - позже
сэр (сэрея) - секрет
халас - закончили (вопрос)
ай-юа - да
ля (произносится кратко) - нет
вохэд - один
атнин - два
ашра - десять
мэя - сто

Маасалама!

о поисках работы и генетической памяти

2008-07-25T14:23:38Z

Почти месяц не загялдывал в жж.
Новости такие, что решил вернуться в нормальный "дневной" бизнес.

Ищу собственно.

Реанимировал один из старых проектов, и занялся весьма занятным новым..

Помимо всего прочего - ударился в самообразование.
Оказалось интересно и полезно, самое главное.

Анализируя свой опыт управления ISSE (www.isse.ru) понимаешь, какие ошибки были сделаны на этапе формирования кампании, ее развития. Но самое главное - непоправимых ошибок не бывает).

А еще, непонятно к чему родилась теория о генетической памяти. Базис ее в том, что плод получает всю стратигечеси важную память родителя в процессе форммирования. Информация передается аналогично тому, как передаются магнитные свойства от магниту к металлу, этаким информационным намагничиванием дочерних клеток родительскими. Скажем, на молекулярном уровне.

тут куча всяких допущений и открытых вопросов, но сама идея мне импонирует) Можно, следуя этой теории объяснть передачу рефлексов по наследству у животных, ложные воспоминания, реинкарнацию и т.д.

Вот такие дела

GTA IV

2008-06-17T16:06:49Z

А кто это поет интересно?:) наверняка Рокстарс купили права на использование в игре.... не новые же песни писали ...